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广州润升百货苏杰超市升级改造及营业额增长

2018-11-06 09:43:56

广州润升百货苏杰:超市升级改造及营业额增长案例资讯中心

8月10日至11日,由中国商报社主办,《中国商报 超市周刊》与湖北宜昌雅斯集团联合承办的第十一届全国连锁商业发展战略研讨会在湖北宜昌召开。在会上,广州润升百货董事副总经理苏杰做了主题演讲。

以下是演讲内容摘要:

我姓苏,我来自于润升百货,目前企业大部分座落在东莞,包括肇庆,我本人是在去年的9月份加入这个团队,原来是在其他企业,也是做差不多的事情。我来了之后,去年年底开了一个新店,开的比较成功,今年5月份,有两个店在筹备开业,开业之后,一些老店也要进行改造。

我们这个企业非常年轻,刚才很多的老板、老师与我们分享了自己企业的成功案例。我们的企业成立于2005年,目前只有11家门店,基本上都是综合性业态,超市、百货、餐饮等,目前的年销售大约10个亿的规模,我们去年进行了改造,就花了差不多两三个星期的时间,与大家分享一下经验。

这个店,当时东莞有一个小镇,人口只有6.6万,整个店面就是三层,层就是麦当劳,第二层整个面积是3300平方米。开店是8年的时间,主要竞争对手是相距500米的一个大型百货。这个项目调整,总共花了70万元成本,有一些设备换掉了,同时,标志性系统也换掉了,现在的结果就是从原来的1300元拉到16500元,从去年,毛利增长了46%。

这是我们改造之后的一些图片,有一些标志性的,这是改造之前的部门,改造之后就变成了这样。这是非食品部门,这是日化,这是体育用品,这是玩具、纺织品等。结果是用人还可以,有比较满意的结果,与大家简单地分享一下。之前作了什么样的工作,付出了什么样的努力,怎么改造?分四个步骤,一是研究,二是方案的确定,三是施工,四是后续跟踪。改造一家店需要研究,是否需要改造一家店?数据分析,要确定商场有什么优点,有什么缺点;必要性的分析,有没有必要改造。首先我们需要看一看设备是不是陈旧了,是不是增加了新的竞争对象,是不是增加了顾客的需求,我们这个店主要考虑到本身比较老化,环境比较差,客流量年年下降,一旦确定要进行调整,要成立项目组,一般选了权威的人,他负责起了整个改造项目,包括相关的工作部的人,企发部的同事,都是项目组的成员;之后我们订立了一个时间表,时间表是比较清晰,以天为单位,时间是比较有限的,如果花的时间长,营业额和利润方面就会损失比较大,我们时间以天为标准,定期开会,分析项目的进展情况,一般是星期六、星期天就不会做调整。

另外一个是时间表定了之后,就进行了设备评估,主要考虑两个情况,如果说用三年或者三年以上的时间,对于老的设备,维修的成本比新购买的设备成本要多,就要换掉,装饰的就要考虑原来设备的折旧情况。接下来是分析,作为2万平方米的店,了解一些情况,了解他们的商品结构,了解他们的服务设施、服务项目,了解装饰的档次。我们做了一个商圈分析,包括主题店的数量,特别了解一下商圈里面人口的结构,就是人员的结构,因为东莞外来人口非常非常多,人员的结构了解透了,了解他们的收入水平,包括本地人的收入水平,外来人员的收入水平。这是商圈的一些简单的图,商圈分析的一些表格。

我们还做了一个顾客调查,50%是在自己的商场里面,还有,20%是在马路上、街边的人员进行简单的顾客调查。顾客调查一般是两人为一组,便于发放礼品。问卷比较简单,主要是调查来这个商场的原因。如果不到这个商场,主要到那个商场;本商场喜欢购买的商品是什么,喜欢什么活动,还有一些改造的建议。我们针对这些问题作了一些简单的数据分析,主要是一个商品结构,还有商品差异;不同的分类,在整个商场的营业是多少;不同的商圈数量变化,顾客渗透力,也就是说,今天我商场来的人,我们作了一个充分的分析,确定整个商场有什么优势,有什么劣势。发现我们的优势只有一个就是地势好一点,商品比别人弱,服务也比别人差,环境也比别人差,我们做了那么多东西之后,就确定了这个方案,就是说怎么去改造,怎么去绘画,找什么施工单位,直到整个方案确定。我们的优势和劣势确定之后,我们到底有那些优势,有那些是不能与别人比的,我们的竞争对象强弱与否,我们会有选择性的去做整体改造。还有确定增加的商品和服务项目以及配套设施,整个分析的结果就确定增加什么减少什么。

整体来说,整个商场的档次拉高了一点,原来有些顾客了解到我们商品的结构差,所以整个商场的档次和商品结构拉高了。规划局规划的确定,以前没有统一的标准,也没有统一的形象图,我们自己凭自己的经验,去周围看一些东西,自己设计了形象图,之后做了一个布局图。我们主要考虑了几个因素,不要动冷冻部门,因为投入比较大;考虑到不同禁品类,不让顾客走回头路,从一边走,就从另外一边出来,出路口就比较开阔。按照这个,顾客当时就觉得我们的档次比较低,后来将档次拉高了。我们改造之后,就在这边搞了一个小小的商品展示,把中间的拉宽,也可以进,基本上避免了死角,避免了顾客重复走一个地方的几率,也作了一些标准设计,包括插座的长度、大小尺寸;我们还做了一些细致的工作,在食品里面标注一些低糖食品、高蛋白食品,还有保温时间,原来的保温瓶,也增加了一个保温时间。这个是刚刚讲的设计的一些标志牌,设计了顾客投诉奖,预算和投资汇报的分析,也是比较重要的部分。在投资时不仅有购买设备,还有设计改造,投资了大概69万元,回报主要是2.8个亿。

我刚刚讲的是确定方案的第三个部分,确定方案之后,要进行实施、设备和施工队的布置。一个就是停业改造,另一个就是营业改造,改造面积是比较大的,如果是两三层的楼层,只进行某部的改造,就选择了营业改造,也就是说我们白天营业,晚上改造,很重要的东西就是强调今天能调整多少,所以就选择了营业期间的改造。针对施工单位的培训,还有我们自己员工的培训,是什么样的设备,怎么去适用,我们有专门一个人去负责设备,所有设备的进出必须通过他的登记,如果丢了,相关负责人要负责的,所以设备就没有浪费的。我们是在晚上9点30分到早上6点,总共花了19天的时间改造完毕,改造完毕之后,作了一个重新开业的动作。如果改造非常大,就需要作剪彩活动,因为是小型改造,所以就在卖场外围做一些宣传,每隔10天就做一次活动。

整个改造提前一个月就开始准备,做什么活动,做那些商品,改造之后,就做一些数据分析,做了期顾客分析。顾客有没有感受到改造,需要数据分析;宣传了那么多商品,到底有没有增加那么多的商品,需要进行数据分析;毛利有没有增加,刚刚已经展示过了,每周都在进行数据分析。现在的商圈,从荆州方向来的人明显增加了很多,有的股东与我们讲了,既然调整了,为什么还要做宣传?在调整期间顾客有些流失,以前没有吸引过来的顾客再吸引过来。我们都做了一个分析,30%的增长,另外一个是对顾客调查,我们认为改造了,有些顾客不一定认为你进行了改造,所以我们还是进行了顾客调查。注意了一些细节的变化,问顾客,是否知道商场进行了改造,之前在一个店进行改造时,有80%的顾客说进行了改造,觉得购物环境好了很多,感觉的就是通道小了。一个就是局部的调整。三个月的顾客调查、三个月的数据分析之后,我们准备做一个调整,简单的调整,台面调整,服务项目的调整。主要是今年十月份的调整。这是大概的时间表,调整这个店走了四个步骤,总共花了七周的时间,主要时间花费在研究上。

这是我今天分享的改造项目,因为这个店在改造之后的各项变化,包括营业额、包括毛利,改造是比较明显的,主要做了很多前期的工作,希望可以对大家有一定的帮助,非常感谢大家聆听我的演讲,欢迎大家到东莞来走一走。

(中国商报 超市周刊)

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